당시 노래를 부르는 주인공은 평택 성동국민학교 6학년 권진숙 양이었다. 이제는 어엿한 사회인이 된 권진숙 씨는 이화여대 약대를 졸업하고, 약사가 되었다고 한다. 그녀의 최근 근황이 약업신문에 소개되었다. 노래 잘하는 것과 공부 잘하는 것이 당시에는 비례했다. 공부를 잘해야 선생님 눈에 들고, 노래경연대회에도 나갔으니까~ ^^
변화된 약업환경 새로운 영업전략 절실
"제약영업 스페셜리스트 어렵지 않아요"
제약 영업사원 전문 교육 온라인프로그램 오픈 관심
가인호 기자 (leejj@dailypharm.com) 2012-07-05 06:44:46 | 블로그
[단박인터뷰] 권진숙 지명컨설팅 대표
▲ 권진숙 지명컨설팅 대표
"영업의 달인들은 에너지가 넘친다. 말로 설명할 수 없는 흡입력이 있다. 영업사원 교육을 오래하면서 제약 영업 노하우를 자연스럽게 습득하게 됐고, 이를 많은 사람들과 공유하고 싶어 온라인 교육 프로그램을 오픈하게 됐다."
급속히 변화하는 제약 환경 속에서 제약 영업사원 역량 강화에 대한 요구가 높아지고 있다.
그러나 제약 환경에 특성화된 교육 콘텐츠도 부족하고 제약직원의 업무 특성상 '집합' 교육은 시간의 한계가 있어 제약교육 담당자들이 어려움을 토로하고 있다.
권진숙 지명컨설팅 대표(39, 이대약대)는 1997년 한국릴리에 영업사원으로 입사해 2년간 현장에서 영업을 체험했다. 이후 영업사원 전문 교육을 담당하면서 수 많은 영업의 달인들을 만나게 된다.
권 대표는 영업 전문가들의 에너지와 영업사원 교육 노하우를 많은 사람들과 함께하고 싶다는 생각에 2007년 제약영업 전문 컨설팅 회사인 '지명컨설팅'을 창업했다.
올 3월에는 제약영업 역량 강화를 위한 제약 영업사원 전문 교육 온라인 프로그램 '엠라이브러리((www.mlibrary.co.kr)'를 오픈하면서 관심을 모으고 있다.
권 대표는 국내 상위제약사들과 다국적사들이 보편적인 영업사원 교육프로그램은 가지고 있지만, 이를 체계화시키고 전문화하기에는 여러 한계가 있다고 말한다.
특히 국내에 제약영업사원 전문 온라인 교육프로그램은 전무했다는 점에서, '엠라이브러리'를 통해 제약업계가 전문적이고 많은 지식이 필요한 분야라는 인식 제고에 도움이 되기를 바란다는 작은 소망을 피력했다.
권대표는 "의사를 상대로한 영업의 '셀링 스킬'은 제품과 질환군을 베이스로 깔지 않으면 탁상공론이 될 수 밖에 없다"며 "보다 현실적인 교육을 통해 많은 사람들을 영업의 달인으로 키우고 싶다"고 말했다.
엠라이브러리는 3월달에 오픈, 6월에 콘텐츠가 업데이트 되고 있지만 이미 300여명의 회원들이 가입할 만큼 주목을 받고 있다.
다음은 권대표와 일문일답.
-제약영업 교육을 시작하게 된 계기는
영업은 누구에게나 참 쉽지 않다. 나 역시 쉽지 않았지만, 당시는 운이 좋았는지 능력 이상 좋은 성과를 얻었고 회사 교육팀의 트레이너가 됐다.
그런데 후배들에게 영업교육을 하다보니 글로벌 본사에서 제공되는 교재 이외에 후배들이 수긍할 만한 한국의 제약 현실에 맞는 영업의 성공요소를 찾았지만 실제 교육의 적용 부분에 있어서는 개인적으로 많은 한계를 느꼈다.
이후 글로벌 임상 교육회사에서 여러 다국적, 국내회사에 교육을 제공하는 일을 하면서 각 회사의 영업의 달인들을 만나게 됐다.
다양한 영업환경에서 남과 다른 성과를 일궈내는 영업달인들을 만나면서 분명히 한국에서 영업을 잘하는 것은 회사의 제품력, 프로모션 능력을 떠나서 영업직원 개인의 역량 안에 성공의 DNA가 있다는 것을 확신하게 됐고, 그것이 나에게는 많은 영업교재보다 더 많은 배움을 주었다.
그리고 2007년 당시 경험하고 배운 것들을 발판삼아 지명(知明)이라는 이름으로 회사를 만들었고 어느덧 5년이 지났다.
-최근 영업환경은 많은 변화가 있지 않나
제약사마다 최근 변화에 위기의식을 느끼고, 변화에 적응하기 위한 고민들이 많지만 결국 영업력을 차별화 하기 위해서는 영업직원의 역량 개발이 가장 중요하다고 생각하기 때문에 교육을 강화해야 된다는 요구는 확실히 높아졌다.
예전에는 회사 내 교육담당자들의 역할이 외부의 좋은 프로그램을 섭외해서 진행하는 기획자의 역할이었다면, 현재는 제약회사가 원하는 교육 프로그램의 수준(질환, 제품에 따른 customization, 교육경험에 따른 차별화된 프로그램의 needs)과 고객사 내부에서 교육을 진행하는 교육담당자들이 역량이 매우 높다.
그래서 지명의 업무 중 고객사 만을 위한 특별한 교육 프로그램을 개발해서 제공하거나, 내부 교육콘텐츠를 개발하도록 지원하는 업무들이 크게 성장하고 있다.
-온라인 사이트 엠라이브러리를 오픈한 계기는
현실적으로 가능한 교육 시간이나, 비용, 그리고 기존 교육에 대한 제한된 기대 등, 여러 가지 이유로 회사 간의 교육 양극화가 너무 크기 때문에, 양질의 교육 컨텐츠를 접하고 경험하게 할 수 있는 사이트를 만들고 싶었다.
여러 고민 끝에 올해 3월에 오픈한 엠라이브러리는 off-line 프로그램에 비해서는 효과면에서 제한점이 있겠지만 지명에서 축적한 제약영업 성공의 DNA를 조금이라도 나누고 싶은 마음에 오픈하게 됐다.
제약직원들의 업무특성에 맞게 전문질환과 영업역량 두 분야로 나누어서 의료인 및 제약 마케팅, 영업 전문가들이 함께 참여하고 있다.
특히 질환 콘텐츠를 제작할 때는 의료인이 인정하는 상위 20% 제약직원들의 수준이라는 목표를 가지고 제작했다.
물론 제작하는 지명도, 수강할 대다수의 제약 직원에게도 어려운 일이지만 제약회사의 미래를 만드는 것은 결국 제약 영업직원의 역량이라는 믿음으로 전문성과 실용성 둘 다 담으려 하고 있다.
-영업역량을 높이기 위해 어떤 교육이 필요한가
회사 내 변화를 불러 일으키고 변화가 정착되도록 하는 가장 핵심은 영업관리자의 역할이다.
그렇기 때문에 많은 제약사가 영업관리자의 역량개발이 직원개발보다 우선이고 파급효과가 크다고 생각한다.
특히 팀 단위로 움직이는 제약회사에서는 영업관리자는 리더이자 코치이자 멘토이고 팀원들의 롤모델이다.
변화를 불러일으키기 위해 가장 우선적으로 영업관리자의 직원개발역량과 코칭 역량을 추천한다.
-앞으로 엠라이브러리 목표는
영업영역과 질환영역의 많은 전문가들과 협업을 통해서 다양한 관점의 교육 컨텐츠를 개발하고 싶다. 물론 온라인 교육으로서 제한이 많은 것이 사실이다. 그래서 엠라이브러리에서 지식과 정보를 습득하고, 오프라인에서 훈련하고, 평가받는 상호 보완적인 교육 시스템을 제공할 계획이다.
약업계가 쌍벌죄 잉법화, 시장형실거래가제도 시행 등 앞으로 많은 제도적인 변화를 앞두고 있다. 이와 함께 새로운 공정경쟁규약이 지난 4월 1일부터 시행되면서 구체적인 지침이 마련됐다.
이러한 제도적인 변화로 인해 앞으로 제약업계가 정부의 계획대로 구조조정 되고 경쟁이 가능한 시장환경이 조성될 것이라는 기대감도 감지되고 있다.
이에 반해 쌍벌죄와 시장형실거래가제도가 제약업계의 공정경쟁을 부추기기 보다 음성적인 리베이트를 더욱 음성화시킬 수 있다는 지적도 제기되고 있다. 이런 기대와 우려에도 불구하고 제약업계가 변화의 중심에 서 있다는 점에는 누구나 부인할 수 없다.
쌍벌죄가 시행되면서 제약업계의 고질병인 리베이트 근절을 기대해 볼 수 있고 이런 분위기는 제약업계가 새로운 영업방식을 선택해야 하는 상황으로 몰고갈 수밖에 없다는 것. 리베이트를 제공하며 영업하던 방식에서 벗어나 이제는 영업전략의 경쟁력과 함께 영업사원들의 경쟁력으로 이어져야 한다는 주장이다.
때문에 영업사원들의 경쟁력 강화를 위한 회사 측의 고민이 시작됐다.
이에 대해 권진숙 지명컨설팅 대표컨설턴트는 “대세는 변하고 있다”며 “특히 국내 제약사들은 그동안 하지 않았던 방향으로 영업방식을 전환해야 하는 시기가 됐다”고 지적했다. 영업사원들이 어떻게 영업현장에서 행동을 해야 하는지에 대한 변화가 필요하다는 것.
이를 위해 회사들이 역량강화를 위한 방향을 설정해 주고 프로그램을 마련해 주어야 한다는 것이 권 대표의 설명이다. 지난 2007년부터 국내 제약사는 물론, 다국적제약사들과 함께 영업전략 프로그램을 제공하거나 실질적인 프로그램 기획 및 교육을 전개하고 있는 지명컨설팅의 권진숙 대표컨설턴트를 만나봤다.
의료기관 가치 있는 방문이 돼야
“영업사원들이 의료기관을 방문할 때 가치 있는 방문이 돼야 한다. 이를 위한 영업사원들의 전문화가 필요하고 의료기관과 비즈니스 파트너로서의 역할도 상황에 따라 필요하다.”
한 다국적사 조사에 의하면 의료인들이 영업사원들의 1회 방문을 받을 경우 소요되는 시간을 비용으로 환산하면 적게는 30만원에서 많게는 수백만 원으로 추정할 수 있다고 한다.
권진숙 대표컨설턴트는 “의료인들에게 시간은 바로 경제적인 가치와 연결되는 것”이라며 “의료인들이 이런 비용을 효과적으로 사용하고 있다는 느낌을 가질 수 있도록 해야 한다”고 설명했다. 회사에서 영업사원들이 고객을 어떤 방식으로, 어떤 내용으로 만날 것인지를 고민해야 한다는 것이다. 그러나 제약사들이 영업사원들의 교육을 제대로 진행하지 않는 경우가 많다는 권 대표컨설턴트의 지적이다.
다국적제약사의 경우, 정기적인 교육 프로그램을 제공하고 이를 시스템화시키기 위한 노력을 기울이고 있다. 반면 국내 제약사는 상위 제약사들 일부를 제외하고 이런 고민이 없는 경우가 많다는 설명이다.
권 대표는 “국내 상위 제약사의 경우에는 회사에서 이런 영업사원들 교육에 대한 욕구가 많다”며 “창의적인 영업방식을 고민하고 이는 지속적인 성장 동기로 이어지고 있다”고 설명했다. 영업전략의 차별화와 함께 영업사원들의 차별화를 위한 훈련을 고민하고 커리큘럼을 통한 교육으로 경쟁력을 확보해 나가고 있는 것이 성장으로 이어지고 있다는 것이다.
다국적·국내제약 영업환경 장단점
이와 함께 국내사와 다국적사의 영업환경에게는 장단점이 있다고 권진숙 대표는 설명했다. 다국적제약사의 경우에는 오리지널 의약품을 취급하기 때문에 보다 전문화된 지식을 습득할 수 있고 전문화된 영업을 진행할 수 있다. 또한 글로벌적으로 진행하기 때문에 시스템화돼 있어 보다 체계적인 영업방식을 도입하고 있다.
그러나 제품에 대한 마케팅이 전체적으로 정해지기 때문에 영업사원들은 전체적인 틀에서 제한된 역할밖에 할 수 없어 본사의 규제가 많고 규제에 따라 영업전략이나 방식이 진행돼 영업부의 힘이 없다는 것이다.
이에 반해 국내사들의 경우에는 영업전략이나 방식이 느슨하기 때문에 의욕이 있을 경우에는 성과가 높을 수 있다. 다국적사에 비해 규제가 많지 않고 영업사원 개인의 자율성을 부여하고 있어 영업사원 개인이 할 수 있는 역할이 많다.
그러나 이는 장점이자 단점으로 작용한다. 개인적인 역량에 의해 좌우되고 시스템화 되어 있지 않기 때문에 영업직원들마다 편차가 크다는 지적이다.
권진숙 대표는 “다국적사들은 개인적인 자율성을 부여하는 것이 필요하고 국내사는 시스템을 만드는 것이 필요하다”며 “양측의 이런 장단점을 보완하면 시너지가 발생할 수 있다”고 설명했다.
영업사원 자긍심과 자부심 심어줘야
최근 쌍벌죄나 시장형실거래가제도, 공정경쟁규약 등의 변화된 환경에서 무엇보다 중요한 것은 영업사원들의 경쟁력강화라고 권진숙 대표는 지적했다.
권 대표는 “많은 변화가 예고된 상황에서 의료인들이 앞으로 영업사원들을 만나지 않을 가능성도 있다”며 “의료인들이 영업사원들을 만나는 일이 가치 있는 일이라는 인식을 심어주어야 한다”고 지적했다. 현재 의료인들이 변화된 상황을 잘 인지하지 못하고 있는 상황이지만 어떤 계기로 인해 변화가 급속도로 이뤄진다는 것이 권진숙 대표의 전망이다.
권 대표는 일본의 예를 들며 “일본도 20년 전에 쌍벌죄가 시행되고 강력한 처벌이 이어졌다”며 “그 후 리베이트가 사라졌다”고 설명했다. 현재 쌍벌죄 도입을 놓고 의료인들이 강력히 저항하고 있지만 어떤 계기가 마련되면 일본과 같은 변화가 있다는 것이다.
그렇게 되면 제약사들은 이제까지의 영업방식 형태를 버리고 새로운 영업전략을 필요로 하게 된다는 설명이다. 권진숙 대표는 “회사에서 영업사원들에게 단순한 지시만을 숙지시키는 것에 머물지 말고 자부심과 자긍심을 갖도록 해야 한다”며 “다양한 영역에서 영업사원들이 잘할 수 있다는 의식을 심어주도록 해야 한다”고 지적했다.
의약품만을 단순하게 판매하는 영업사원이 아닌 의료인들과 경영전략도 함께 논의할 수 있는 비즈니스 파트너로서의 영업사원의 역할이 필요하다는 것이다. 이를 위해 회사에서 다양한 교육프로그램을 고민하고 제공하는 것이 중요하다고 권진숙 대표컨설턴트의 조언했다.
